영역최적화 및 파트너관리(gPRM)

제조, 유통 및 영업분야의 영업조직 및 영업사원 별 영업구역 조정 시 외부 시장정보와 내부 매출 정보를 결합하여 최적의 구역 선정 로직을 개발하고 이를 사용자가 시뮬레이션 할 수 있는 영업 권역 관리 효율화 솔루션을 구축합니다.
특히 영업사원의 일상적인 영업활동을 GIS기반으로 방문지 경로탐색 및 주간, 월간 활동패턴을 분석하여 영업활동 모니터링 향상을 통한 효과적인 의사결정을 지원하며,
축적된 동선과 영역별 영업성과 분석을 통해 합리적인 영역 재 배분 및 성과 관리를 합니다.

What we do (오픈메이트가 하는 일)

  • 1인문사회, 상권정보등 시장의 수요를 분석할 수 있는 외부정보에 대한 분석 체계 구축
  • 2내부 조직, 매출, 고객정보에 대한 주소, 지역단위의 공간 표준화
  • 3전국의 영업조직을 영역화 하기 위한 지표 개발 및 초기 영역 배정
  • 4영업구역 별 내.외부 정보를 통한 시장규모, 유형화를 통한 시장성 평가 체계 구축
  • 5영업사원의 주 활동지역, 동선, 주공략 대상 고객 등 활동 관리의 효율적 지원을 위한 기능 개발
  • 6성과에 따른 영역 재 분배를 위한 시물레이션 Tool 구축
  • 7고객 맞춤형 Custom 솔루션 구축

Our approach (방법론)

해당 분야의 컨설팅/솔루션/서비스 구축을 위한 절차 및 방법론 기술

Why us (오픈메이트의 강점)

  • 다양한 업종에 대한 적용 경험과 분석 템플릿 보유
  • 활용되는 데이터의 pros and cons의 깊은 이해
  • 인구, 상업, 소득/소비 등 약 30여종의 고품질 데이터 생산
  • 공간정보 구축, GIS 솔루션 보유
  • 수년간의 컨설팅/모델링, 서비스 기획/설계, 최적의 시스템 설계/구축 경험을 가진 전문가 집단

Client Result

  • 코웨이영업권역/마케팅 최적화 시스템
    프로젝트 소개
    • 내부정보와 지역정보를 결합한 관리권역 별 현황파악 필요
    • 권역기반 렌탈 비지니스의 업무최적화 필요
    • 영업사원의 관리권역을 동선에 맞추어 재조정 필요
    • 상품추가판매전략 수립 필요
    Challenge
    • 권역의 주거특성, 라이프스타일 등의 외부데이터를 활용한 최적상품 선정 및 영업전략 수립
    • 가구생애주기, 소득, 소비수준을 고려하여 고객의 잠재성까지 고려한 프로모션 우선순위 도출
    • 영업권역(지국)별 내부정보(매출, 고객정보)와 외부 데이터를 결합하여 영업권역의 특성을 분석
    • 상권정보(인구, 주택, 주요 집객시설, 교통시설) 를 제공하고 매출, 고객정보와 결합한 보고서 출력시스템 구축
    Result
    • 권역기반 현황분석 정보 제공 : 관리권역별 고객정보, 매출정보를 지도와 함께 파악하고 지역정보 (인구수, 소득수준 등)를 파악할 수 있게 됨
    • 잠재수요 추정 가능 : 외부데이터를 활용하여 잠재고객을 탐색할 수 있게 되었으며 지역단위 (행정동, 지국, 블록 등) 별 잠재 시장규모를 산정할 수 있게 됨
    • 액션 플랜 수립 : 지역별 상품별 고객 침투율 산정하여 마케팅 시나리오를 도출하고, 잠재규모와 침투율을 고려한 신규가망지역을 도출할 수 있게 됨
  • 아모레퍼시픽오프라인 매장 네트워크 최적화
    프로젝트 소개
    • 오프라인 매장의 매장당 매출감소 및 상권/고객 트렌드의 지속적인 변화에 대응할 수 있는 전략 필요
    • Retail 현황 데이터와 외부 빅데이터를 접목한 분석을 통해 “Where(최적 입지선정) & How (데이터 기반의 매장 네트워킹) 전략” 제시
    Challenge
    • 현재 입지 선정에 활용중인 내부 시스템 및 DB 진단
    • 매장 입지속성에 따른 고객특성 및 배후지역 규모를 기반으로 한 AMORE PACIFIC 자사 및 경쟁사 입지현황을 분석을 통한 자사 매장현황 점검
    • 오프라인 매장의 매출에 영향을 미치는 KSF(Key Success Factor) 도출
    • 오프라인 매장의 입지 선정 시 필요한 체크리스트 작성 및 최적의 입지 Shortlist 작성
    • AMORE PACIFIC 오프라인 매장의 최적 매장망 & 매장 입지 도출
    Solution
    • AMORE PACIFIC 오프라인 매장의 상권/입지 현황 진단
    • 오프라인 매장 간 잠식효과(Cannibalization) 진단
    • 입지 속성 및 방문 고객 특성에 따른 매장 유형화
    • 브랜드 및 매장 유형에 따른 매출영향요인(KSF) 도출 및 매장 입지 평가
    • 매장 유형과 상권등급, 매출등급에 따른 매장 운영 진단 및 전략 시나리오 도출
    • 매장 간 잠식효과를 고려한 신규 출점가능지역 도출 및 최적 규모 산정
    Result
    • 매장 - 매장운영상태, 유형, 정보수집항목, 특수매출 등의 이슈에 대한 관리필요
    • 고객 - 성, 연령, 주소 등의 기초정보관리 및 고객실존여부에 대한 관리필요
    • 핵심상권 (경쟁상권) 진입 시 타겟 전략 수립 필요
    • 브랜드별로 상대적인 연령대 구성이 일부 차이는 있으나 절대적으로는 20대에 집중되어 있음
    • 광역, 중심, 근린/주거유형으로 매장유형화가 가능하며, 브랜드별 & 유형별로 도출된 매출영향요인에 공통점과 차이점이 있음
    • 유형별 매출영향요인기반 상권지수 도출  유지/전략수정/조정대상 지역 선정  신규/Re-location 가능지역 도출  최적 운영규모 산정
    • Target 고객과 입지 환경이 차이가 나는 곳은 Relocation 또는 매장 Formatting을 통한 마케팅전략수정 & 생산성 향상효과 유도 필요

  • 삼성생명/한화생명gPRM (권역관리, 영업동선관리)
    프로젝트 소개
    • 지역단/지점 단위별 시장성 평가 작업을 통한 목표 배정 및 성과관리의 객관적인 TOOL 확보 필요
    • 조직별 책임 Area제도 도입을 위한 기반 시스템 구축 필요
    • 보험 시장 성숙에 따라 신규 시장 개척을 위한 과학적인 시장 분석 TOOL 도입 필요
    Challenge
    • GIS와 Dashboard를 결합하여 많은 데이터를 한 눈에 파악할 수 있고 업적 현황에 대한 직관적인 VIEW 기능 제공
    • 공간 데이터 및 GIS에 기반한 시장 정보 분석 체계를 구축하여 新 시장 발굴 및 시장성 평가 등을 통해 시장지배력을 확보할 수 있는 기능 제공
    • 공간 데이터와 GIS를 활용한 보유 고객 분석, 고객 유형별 관리 모델 개발, 지역 밀착 캠페인 프로그램 개발 및 타겟고객군 선정 등의 기능 제공
    • 공간 데이터와 GIS를 활용한 설계사 활동 관리 모델로써 전략 Area 설정 및 부여 활동 동선 계획 수립 및 분석 등을 할 수 있는 기능 제공
    Solution

    Result
    • 2011.4.11 전자신문 삼성생명 CRM 상무 인터뷰 중
      “...지리정보시스템(GIS)를 접목한 gCRM을 구축해 설계사들의 업무 효율성을 한 차원 더 높였다....”
    • 지역 마케팅 역량 강화 : 관장 지구에 대한 시장 정보 제공하여 현장에서 즉시 의사 결정을 할 수 있는 지역 마케팅 역량을 강화
    • 타겟 마케팅 효율 향상 : 고객 인구 속성 분석 + 공간 데이터 분석을 통해 타겟 마케팅 고도화 달성
    • 동선 효율에 따른 활동량 증대 : 책임 Area 부여 및 동선 관리에 따른 활동량 30% 증대로 업무 생산성 향상
    • 풍부한 시장 분석 리포트 생성 환경 제공 : 상품 판매 현황에 시장 및 고객 분석 정보를 더하여 시장 insight 증대

  • 한국야쿠르트판매권역기반 시장성평가 시스템
    프로젝트 소개
    • 전국 13,000여개의 지구(판매구역)에 대한 상권 영역 관리가 필요
    • 조직별 상권 현황에 대한 View 의 일원화된 관리가 필요
    • 각 지구별 판매 현황을 기초로 의사결정을 하기 위한 경영정보 현황판이 필요
    Challenge
    • 권역별로 판매 현황을 평가하기 위한 툴이 필요하며 이를 활용하여 권역 재분배등이 가능해야 함
    • 공간 데이터를 활용한 시장성 평가를 통해 시장 개척 활동 지원이 가능해야 함
    • 상품매출 패턴 분석을 통해 지구 업적에 대한 보다 정밀한 연관 관계 파악이 필요.
    • 업적이 시장환경의 문제인지 담당 판매원의 문제인지에 대한 분석이 필요
    Solution
    • 야쿠르트 방문 판매 사업을 위한 시장정보 시스템과 유통 사업 지원을 위한 시스템으로 구성
    • 전국 13,000여개 지구를 전자지도 상에서 관리할 수 있도록 구성하였으며, 지구 영역 변경 시 객관적인 시장 데이터 제공으로 합리성 증대
    • 지점/영업소/영업점/지구의 시장성 대비 제품별 실적을 평가하여 영업 컨설팅 도구로 활용할 수 있도록 구성
    Result
    • 2008.5.17 전자신문 기사 中
      “... 한국야쿠르트도 내달 gPRM 시스템 개발에 나선다. 이 회사는 이를 통해 전국 1만 3000여 판매권역 별 사업성을 평가하고 판매 권역을 재조정할 계획이다.....”
    • 시장 자료의 자산화 : 이력관리와 시장 자료를 지구별로 축적할 수 있게 되어 시장 분석 결과를 야쿠르트 내부 자산화할 수 있게 됨
    • 상권에 대한 이해도 증진 : 지구 업적 분석 시 공간 데이터에 기반 함으로써 매출 성과의 연관관계 분석이 명확해 짐
    • 현장 영업력 향상 : 상권에 대한 이해도를 기반으로 도출된 우수 사례를 통해 현장에 과학적인 영업 역량 전파

  • 하이트진로GIS기반 영업관리 시스템
    프로젝트 소개
    • 기존에 1,2차 거래처를 통해 수집한 자료의 활용성을 증대하기 위해 GIS기반의 정보 관리 필요
    • 도급직원(영업사원)들의 실시간 활동을 파악하기 위해 방문경로 관리 필요
    • 각 구역별, 지점별, 권역별 판매 및 채권 현황을 파악하기 위한 경영정보 대쉬보드의 필요성
    Challenge
    • 내.외부 DB를 연계하여 자사 관리 업소와 경쟁사 관리 업소를 상권별로 체계적으로 현황 파악
    • 권역별로 이루어지고 있는 프로모션을 보다 세분화된 상권별로 관리하고 성과 분석
    • 지역별로 매출, 클레임, 채권, 지원 품목등을 한 눈에 파악하여 영업역량을 재 분배하기위한 지표로 활용
    • 영업사원의 일일 방문 경로를 시간대별로 표시할 수 있도록 물류차량의 위치정보와 시스템적 연동
    Solution
    • 시장개척 현황 :지역 및 권역별 매출, 상품, 채권 현황을 지도와 챠트를 이용한 주제도 분석
      Ex) 영업사원의 시장개척 현황을 권역별로 한눈에 파악
    • 영업활동 관리 :
      Ex) 판매업소와 미 판매업소의 분포를 파악하여 미 판매업소가 집중되어 있는 지역의 영업역량 강화
      Ex) 클레임이 들어오는 판매점 주변의 영업사원을 실시간으로 검색하여 즉각적인 대응 강화
    Result
    • 2008.01.19 일자 전자신문 中
      “GIS와 PRM(Partner Relationship Management)를 결합한 G-PRM 시스템을 구축했다. … 이를 토대로 영업 사원들의 동선을 효율적으로 관리하고 지역별 상권 특성에 따른 판매 전략을 수립하는 데 활용할 계획이다.”
    • 영업 관리자 관리의 효율성 향상 : 제품 특성상 영업사원의 채권 및 지원품목, 수금 현황 누락기재 등의 폐해를 동선관리를 통해 효율적으로 통제.관리
    • 시장 개척에 대한 새로운 통찰력 제공 : 판매점 및 유흥업소의 시장 개척 현황을 파악하여 매주 경영보고자료에 활용

  • KT&GgPRM 시스템
    프로젝트 소개
    • 담배 소비의 점진적 감소로 인한 신규 사업 영역 개척을 위한 전략 수립 도구 필요
    • 정부당국의 영업규제 변경에 따라 핵심시장 및 영업망 관리의 체계화
    • 상품별로 지역 특성에 맞는 특화된 마케팅을 효율적으로 추진할 수 있는, 지역기반 영업지원 시스템 필요
    Challenge
    • KT&G 그룹의 전략수립 도구로서 지역 특성 분석 시스템 구축
    • 외부의 객관적 자료에 근거한 영업 지원
    • CRM 정보 Map 구현을 통한 시장 분석 능력 향상
    • 전자 지도를 이용한 합리적 영업 권역 관리
    Solution
    • 영업권역 시계열 분석 : 특정 영업 권역의 3개월간의 시장 규모 변화를 월단위 시계열 분석
    • 영업권역 설정 및 업적 : 상권 기반의 영업 권역 설정 후 설정한 권역의 시장규모 변화, 제품별 광고 비중과 판매비율, 상권 특성 분석
    Result
    • 상권 유형 분류 및 시각화 : 내부 매출 정보에 의존하여 상권의 규모와 특성을 파악하던 한계가 있었으나, 객관적 상권 정보를 파악할 수 있게 됨
    • 시장 정보 및 마케팅 정보 활용의 극대화 : 시장 규모 대비 매출 규모 및 점유율의 변화를 분석하여 원인을 파악하고 대응하게 됨
    • 객관적 자료에 근거한 영업 권역 관리 : 종이지도 상에 수작업에 의해 1년 단위로 이루어지던 영업권역 조정작업이 시스템 도입 후 필요에 따라 시각화된 근거 자료를 기반으로 시뮬레이션 해 볼 수 있게 됨

  • 웅진씽크빅영업권역 관리 시스템
    프로젝트 소개
    • 사업국이 관할하고 있는 구역관리를 GIS를 활용하여 합리적으로 관리하고, 해당 영역에 대한 시장분석을 통해 방문교사와 배본관리자의 적절한 배정과 관리를 위한 시스템 필요
    • 회원 가입 시 회원의 주소를 기준으로 사업국 및 방문교사와 배본관리자를 검색하고 서비스 가능지역 여부 판단 필요
    Challenge
    • 사업국 관할구역(시/군/구 단위) 영역관리 및 시장분석(인구, 주거형태/아파트, 개발정보)
    • 방문교사와 배본관리자 관할영역 관리 및 시장분석(인구, 주거형태/아파트, 개발정보)
    • 임의의 지역에 대한 시장분석(인구, 주거형태/아파트, 개발정보)
    • 사업국, 방문교사/ 배본관리자 검색 및 서비스 가능지역 여부 체크 기능
    Solution
    • 관할구역 관리 및 시장분석 : 교사 관할구역의 영역설정 기능과 관할구역 영역의 기준이 되는 인구, 주거, 개발계획 등 시장분석 기능
    • 담당자 검색 및 배정 : 회원주소 입력 시 방문교사 및 배본관리자 지역 내 유무에 따른 서비스 가능 지역 여부 판별
    • 담당 방문교사 및 배본관리자 자동 배정
    Result
    • 관할구역관리의 효율성 증대 : 시스템을 통한 관할구역 관리로 인해 관리구역 내 시장분석을 토대로 합리적인 담당구역 배정 및 최적화 된 배본(배송)관리로 업무 효율성 증대
    • 회원가입 업무 프로세스의 편의성 증대 : 관할구역 관리 및 회원입회 시 서비스 가능지역 여부 체크 후 가입 프로세스가 진행되어 회원 가입 및 배정업무의 편의성 증대
    • 높은 활용도 및 내부 평가척도로 활용: 내부 운영 시스템 중 본 시스템의 활용도가 가장 높고, 현업에 대한 평가의 척도로도 활용되고 있음

  • KICCGIS기반 대리점관리 시스템
    프로젝트 소개
    • On-Off에 걸친 VAN시장 경쟁 심화로 인한 이탈가맹점의 증가로 인한 가맹점 감소 추세로 영업 현장의 새로운 고객 발굴 능력 필요
    • 시장정보를 활용한 시장접근 및 계획에 의한 전사적 마케팅 전략 수립 필요 및 시장 특성을 고려한 효율적 가맹점 관리 요구
    Challenge
    • 가맹점 분포 및 거래실적 현황분석을 통한 가맹점 실적현황 분석 기반 구축 필요
    • 지역별 거래실적 및 이탈분석을 통해 대리점 영업활동지원 기반 구축 필요
    • 시장분석 프로세스 표준화를 통한 시장정보 제공 기반 구축 필요
    Solution
    • 대리점별 가맹점수, 승인건수, 이탈률 등 영업실적을 지도기반으로 직관적으로 파악할 수 있는 주제도 분석 기능
    • 사용자가 분석대상 영역을 자유롭게 설정하여 설정영역 내 전체 실적현황, 업종별 실적현황, 대리점별 실적현황, 상권정보 분석
    Result
    • 이탈 대리점의 사전예방 전략수립 : 이탈 가맹점의 패턴과 지역 등을 분석하여 이탈예상 대리점을 선별하여 사전 이탈 방지대책수립 및 과거 이탈 대리점 중 기여도가 높았던 대리점에 대해 재가입 독려를 위한 영업활동 전략 수립
    • 신규시장 발굴 및 전략지역 발굴 : 시장분석을 통해 잠재시장을 분석하여 신규시장 발굴 및 중점관리 지역 확보
    • 영업지원 전략수립 및 도구로 활용 : 대리점의 일부 지역 및 업종 편향적인 영업활동을 개선하기 위한 영업지원 전략수립 도구로 활용

  • KGC 인삼공사gPRM 시스템
    프로젝트 소개
    • 건강기능식품의 시장이 성장함에 따라 다양한 경쟁 제품이 시장에 출현하여 MS 유지와 매출증대를 위한 마케팅 전략 필요
    • 가맹점, 경쟁점, 고객을 지도상에 표현하여 경쟁강도와 고객의 지역적인 특성을 파악하여 지역마케팅에 활용
    • gCRM관점의 각종 분석 결과를 사용할 수 있는 Geo-Marketing System의 기반 플랫폼을 마련
    Challenge
    • 판매점 입지 및 매출 분석을 통한 입지의 적정성 및 잠재 매출의 가능성을 파악하여 오프라인 네트워크의 효율성 타진
    • 소지역 별 고객의 구매 패턴과 특성을 분석하여 상품특성에 맞는 과학적인 타킷 고객 선정
    • 인근 건강식품 경쟁업체 매장에 의한 자사 점포의 매출 영향도 분석
    • 지역 프로모션의 결과를 상권기반 모니터링을 통한 효과 분석
    Solution
    • 가맹점 매출 분석 :
      두 가맹점의 블록별 매출 분석 비교 (붉은색과 푸른색 계열로 구분)
      매출 비중이 높은 지역과 가맹점간의 영업구역을 한 눈에 비교
    • 가맹점 분포 보기 :
      가맹점 매출 변화율, 1/2차 상권 고객 비중, Top 5 제품과 비율, 최근 캠페인 결과 모니터링
    Result
    • 지역기반의 가맹점과 고객 정보 제공 : 특정 가맹점의 고객이 어디에 분포해 있고, 어떤 매출 특성을 보이는지 지도상에서 한 눈에 파악할 수 있게 됨
    • 입지 분석 : 가맹점 개설 위치 선정시 객관적 평가 근거가 부족하였으나, 인구 통계와 경쟁 강도, 가맹점간의 영업 구역 중복 정도, 인근 거주 고객의 구매 특성을 고려하여 개설할 수 있게 됨
    • 지역 밀착 타켓 캠페인 개발 가능 : 일괄 프로모션 중심의 캠페인 방식을 블록 단위의 세밀한 타게팅 시스템에 활용할 수 있도록 기반 시스템 구축

  • 해태/크라운제과gPRM 시스템
    프로젝트 소개
    • 크라운제과와 해태제과의 합병 이후 중복되는 판매점과 영업조직의 통폐합 및 세분화를 GIS에 근거하여 평가하고 재조정하는 것이 필요
    • 잠재고객(미 확보 거래처)을 유형화하여 영업소의 통제수단 및 관리수단으로 활용코자 함
    • 판매점의 매출액을 지도위에 표현하여 지역별 매출을 시각화/직관화 하고자 함
    Challenge
    • 영업권역 조정시 GIS에 기반한 시뮬레이션을 통해 효과를 측정
    • 상품별 매출지도를 분석하여 동일한 고객층을 타겟으로 하는 상품의 기획 및 효과측정의 수단으로 활용
    • 자사 제품이 침투하지 못한 잠재 고객을 공간 데이터에 기반하여 상시적으로 파악
    • 영업소 단위에서 제품별 매출 추이 및 주변지역의 매출액 현황에 기반한 영업력 강화
    Solution
    • 경영정보 : 지역 및 권역별 매출, 상품, 채권 현황을 지도와 챠트를 이용한 주제도 분석
      Ex) 노원지역의 거래처 수금현황을 행정동별로 파악
    • 지역 마케팅 분석 : 캠페인 가능지역의 매출현황을 외부데이터와 연계하여 분석
      Ex) 초등학교 주변 판매점의 매출
    • 현황을 분석하여 켐페인 가능여부 판단
      Ex) 마트 500m 반경내 판매점 매출 분석
    Result
    • 의사결정을 위한 신뢰성 있고 종합적인 정보 제공 : 종이지도 상에 수작업에 의해 1년 단위로 이루어지던 영업권역 조정작업이 시스템 도입 후 필요에 따라 수시로 시뮬레이션 해 볼 수 있게 됨
    • 지역 마케팅 효율성 향상 : 지점 및 개별 판매처 단위로만 파악했던 영업현황을 시스템 도입 후 지역별/권역별로 한눈에 파악하여 마케팅 및 영업역량을 효과적으로 재 분배
    • 고도의 타켓 캠페인 개발 가능 : 대형할인점의 매출비중을 줄이고 일반판매점의 비중을 늘리기 위해 할인점, 판매점 관련 공간 데이터를 활용하여 현장 캠페인을 수시로 수행